Presse-Information (Roger Rankel Vertriebstrainings)

Abschied vom klassischen Marketing?
Empfehlungsmarketing: Freunde und Bekannte als Wegweiser im Produktdschungel

„Ich weiß, dass die Hälfte meiner Werbeausgaben rausgeworfenes Geld ist“, stellte Henry Ford fest. „Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“

Glücklicher Henry Ford!: Anfang des 20. Jahrhunderts war eine gelungene Anzeige noch ein echter Blickfang. Heute sieht das anders aus. Der US-Autor David Shenk geht davon aus, dass Otto und Ottilie Normalverbraucher pro Tag mit mehr als 3.000 Werbebotschaften konfrontiert werden. Häuserwände, Busse und Straßenbahnen sind damit zugepflastert, aus dem E-Mail-Postfach quillt Spam, jede Zeitung ist voll davon, wer den Fernseher oder das Radio anstellt, wird beschallt, und wer abends im Konzert seine Eintrittskarte umdreht, findet – Werbung. Und obwohl die Welt sich in den letzten Jahren radikal verändert hat, setzen viele Unternehmen bei der Kundenakquise weiterhin auf die Rezepte der Sechzigerjahre. Schon vor Jahrzehnten stellte Werbepapst David Ogilvy fest, ein Kunde müsse eine Anzeige mindestens neun Mal sehen, um ihre Botschaft wahrzunehmen. Davon können die Nutzer der neuesten Werbekanäle nur träumen: Bei Mailings gilt eine Responsequote von 2 % bereits als Erfolg; die Klickrate bei Internetbannern liegt teilweise im kaum messbaren Promille-Bereich.

Immer mehr Unternehmen setzen daher bei der Neukundenakquise auf persönliche Empfehlungen. Unter dem Stichwort „Empfehlungsmarketing“ verzeichnet die Suchmaschine Google aktuell 165.000 Treffer (während „Neukundenakquise“ es auf ganze 64.000 bringt). Der Ansatz leuchtet ein: Werbungsmüde Kunden verlassen sich lieber auf eine persönliche Empfehlung als auf eine der zahllosen Werbebotschaften. Freunde und Bekannte sind vertrauenswürdige Wegweiser im Produktschungel. Doch wie bringt man einen Kunden dazu, eine Empfehlung auszusprechen?

„Voraussetzung ist natürlich, dass Ihr Kunde mit Ihnen zufrieden ist“, meint Vertriebsprofi Roger Rankel, der sich mit einem Trainingsunternehmen auf die Vermittlung der von ihm entwickelten „Empfehlungslogik“ spezialisiert hat. „Entscheidend ist allerdings nicht, dass Sie Ihren Kunden auf Empfehlungen ansprechen, sondern wie Sie das tun.“ Rankel, der selbst 15 Jahre Vertriebspraxis in der Finanzdienstleistungsbranche mitbringt und Neukunden dabei ausschließlich über Empfehlungen gewonnen hat, setzt auf eine feste Verankerung der Empfehlungsansprache im Verkaufsgespräch und übt seine Empfehlungslogik mit einem ausgeklügelten Trainingssystem in zweitägigen Vertriebsseminaren ein. Zahlt sich diese Investition aus? Rankel: „Das Feedback unserer Kunden ist entscheidend: Empfehlungen senken das Budget für die Neukundenakquise um einen sechsstelligen Betrag bei gestiegenen Neukundenquoten. Die Teilnehmerzahlen in unserem Training ENDLICH EMPFEHLUNGEN sind in den letzten Jahren kontinuierlich gestiegen. Dabei setzen wir selbst auch als Trainingsunternehmen ausschließlich auf Empfehlungen!“ Und er ergänzt: „Wir haben das Training in den letzten Jahren sukzessive zu einem Coachingprogramm mit ausführlichem Trainingsmaterial und telefonischer Coachingkonferenz als Backup ausgebaut. Um die Nachfrage überhaupt noch befriedigen zu können, starten wir gerade ein Programm zur Trainerautorisierung.“

Wie Rankel setzen auch andere Marketingexperten inzwischen auf gezielt angestoßene Mundpropaganda. Vom „besten Umsatzbeschleuniger aller Zeiten“ spricht beispielsweise Anne M. Schüller, vielfach ausgezeichnete frühere Marketing-Direktorin der Accor Hotellerie Deutschland in ihrem Buch „Zukunftstrend Empfehlungsmarketing“. So lebt im Zeitalter des Global Village tatsächlich ein dörfliches Prinzip wieder auf: „Ich kenne da jemanden, mit dem solltest du dich mal unterhalten… .“